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Você sabe vender serviços em BIM?

INTRODUÇÃO

Implantar o Building Information Modeling (BIM) é muito mais uma decisão empresarial do que uma decisão técnica. O BIM é uma tecnologia com potencial para aperfeiçoar a comunicação entre parceiros de negócio, melhorar a qualidade da informação disponível para a tomada de decisões e dos serviços entregues e reduzir os prazos e os custos em cada etapa do ciclo de vida do edifício.
Mas enquanto o BIM abre a porta para essas possibilidades ele não faz com que os seus resultados aconteçam como “mágica”. A tecnologia precisa ser implantada como parte importante da estratégia empresarial para a obtenção do sucesso.
Para a adoção do BIM os empresários precisam reconhecer benefícios tangíveis que justifiquem mudar os seus processos de trabalho e a natureza das suas relações de negócio com parceiros e clientes antes de fazer os investimentos para implantar as mudanças necessárias.
Sempre que os empresários percebem tais benefícios claramente, o BIM tende a promover mudanças rápidas e as barreiras culturais, institucionais e comerciais conseguem ser mais facilmente superadas.
Por outro lado, quando os empresários não possuírem a habilidade de conectar o BIM com os objetivos empresariais, as mudanças tenderão a ocorrer muito lentamente e os obstáculos parecerão irremovíveis.
As estratégias mais eficazes de implantação do BIM são aquelas baseadas na revisão dos processos de trabalho da organização, tanto interna quanto externamente. O foco correto não é como adaptar o fluxo de trabalho para se adaptar à tecnologia, mas sim explorar como a tecnologia pode melhorar o processo de trabalho.
O ponto chave para uma implantação eficaz do BIM é reconhecer que o processo de negócio da empresa é parte de um sistema, e que as informações do edifício criadas por alguém desse sistema têm um valor potencial para alguma outra parte do sistema.
Isso não significa que uma parte apenas deva assumir a responsabilidade ou assumir o risco e o custo de criar, compilar ou manter um modelo completo de informações de um edifício para o benefício de alguém.
Para que os modelos de informação do edifício sejam perenes pelo ciclo de vida da edificação, eles precisam ser criados e mantidos em um processo de negócio sustentável, com uma clara proposição de valor entre o criador e os beneficiários das informações contidas no modelo BIM.

Como consultor da tecnologia BIM eu acredito que exista uma forma sistemática para fazer o BIM uma poderosa ferramenta do marketing estratégico da sua empresa. Preparei algumas dicas para você!

tecnologia

 

IDENTIFIQUE OS ASPECTOS DE MARKETING NA IMPLEMENTAÇÃO DO BIM NA EMPRESA

A pressão de um mercado competitivo, muitas vezes que não entende direito o significado do BIM, fez com que muitas empresas adotassem o BIM sem investir o tempo suficiente sobre a complexidade dos processos envolvidos na adoção de uma tecnologia tão transformadora. Como resultado, as empresas tornaram-se presas quase exclusivamente na implementação da tecnologia (reconhecidamente uma consideração não trivial) e tem ignorado os aspectos de desenvolvimento dos negócios que podem envolver o BIM.
Isso é preocupante, porque o BIM muda a forma de como fazemos os negócios e, consequentemente, a forma de como devemos ir ao mercado. A falta de estratégias, análises e documentação de como o BIM integra a sua estrutura de negócios, vai impactar negativamente a sua capacidade de concorrer em um clima altamente competitivo, com estas consequências:
• Sua cultura organizacional vai olhar para o BIM como uma ferramenta e não como uma oportunidade de negócio que oferece serviços para além do que as empresas da AEC têm tradicionalmente oferecido.
• Sua empresa irá sofrer de uma falta de definição do BIM, de capacitação e especialização.
• Sua equipe de marketing não vai entender a sua visão global e as metas para o BIM. Ela irá depender de recursos legados, em vez de usar novas habilidades e capacidades que o BIM torna disponível para a sua empresa.
Além disso, as expectativas dos clientes variam muito dependendo de como eles entendam o BIM e quantas experiências tiveram com ele. Frequentemente as empresas da AEC tem com pouca compreensão de “quanto” BIM é requerido em cada projeto devido a falhas nas diretrizes do cliente, quando de fato é a empresa proponente quem tem que customizar a abordagem do BIM necessária para cada projeto, buscando traduzir as expectativas e esclarecer o cliente dos resultados.

DEFINA CLARAMENTE AS COMPETÊNCIAS EM BIM DA EMPRESA PARA OS CLIENTES

Sua empresa deve decidir o quão longe está indo em termos de capacitação em BIM. Em seguida os seus prospects e clientes devem saber, através do seu programa de marketing o que você pode precisamente oferecer-lhes, por exemplo:
BIM 3D: Modelagem e Documentação: uso do BIM como uma ferramenta para desenvolver e entregar projetos inteligentes de todas as disciplinas em formato 3D assim como estudar e analisar as intenções do projeto.
BIM 4D: Pré-construção: alavancar os benefícios das ferramentas BIM durante a fase da obra resulta em inúmeros benefícios para o cliente, incluindo a capacidade de resolver e antecipar problemas de construção através do ambiente virtual e uma melhor coordenação dos projetos, estudo das sequências construtivas e do cronograma para garantir a entrega nos prazos com a melhoria da construtibilidade.
BIM 5D: Estimativa de custos: uma maneira nova de olhar os custos em um ambiente virtual e com uma metodologia automatizada, oferecendo informações atualizadas para a comparação dos custos reais com as estimativas ao longo do ciclo de vida de um projeto.
BIM 6D: Integração do ciclo de vida da edificação: melhora a gestão das facilities por utilizar as informações do BIM 3D, 4D e 5D para a operação, manutenção e futuro retrofit do edifício.

INCORPORE O BIM NO MARKETING DE CONTEÚDO DA EMPRESA

A capacidade em BIM da sua empresa é quase inútil se não está totalmente assimilada em seu conteúdo de marketing. O material de desenvolvimento de negócios é dinâmico e, portanto, deve ser atualizado com frequência, você deve pensar em maneiras de incorporar o BIM para esses materiais.
O portfolio BIM é o currículo de sua empresa. Você terá que combinar as suas recentes histórias de sucesso em BIM com os seus serviços essenciais para construir uma nova apresentação mais robusta das suas capacidades. O BIM pode ser apresentado como um conjunto de processos, fluxos de trabalho e tecnologias alavancados dentro de sua empresa para ajudar na entrega do seu core business.
Você deve aproveitar seus recursos de mídia existentes, bem como novos para comercializar o seu portfolio. É fundamental publicar material sobre BIM no site da sua empresa. Podem ser incluídas atividades nas redes sociais relacionadas ao BIM, blogs, dicas e entrevistas com os líderes da empresa. Demonstre ao mercado como sua empresa está se transformando com o BIM.
A questão não é sufocar seus clientes com mais BIM, mas sim transmitir a sua visão do BIM através de seu material de marketing.

EDUQUE SUA EQUIPE GERENCIAL SOBRE AS TENDÊNCIAS DO BIM, LINGUAGEM E CULTURA

Mesmo os melhores materiais de marketing não ganham o negócio sem a intervenção pessoal. Os altos funcionários e Diretores que interagem com os clientes potenciais e existentes precisam saber como falar a linguagem do BIM. Eles não precisam se tornar especialistas técnicos, mas precisam se manter atualizados das tendências do BIM dentro da indústria e como a visão BIM da sua empresa lida com essas tendências.
Este tipo de envolvimento individual vai colocar sua empresa em uma posição para oferecer orientação especializada para os clientes com base em suas necessidades específicas BIM. Como resultado, sua empresa será vista como uma consultoria especializada, e não uma mera prestadora de serviços genéricos em BIM.

CUSTOMIZE SUAS PROPOSTAS ADEQUANDO-AS ÀS NECESSIDADES BIM DO CLIENTE.

As propostas comerciais devem sempre ser customizadas e adaptadas às necessidades dos clientes. Se o cliente não sabe o que solicitar em BIM de uma forma clara, considere isso como uma oportunidade para guia-lo como um consultor especializado
As propostas em BIM podem normalmente ser quebradas em três categorias:
Genéricas: O BIM não está incluso no escopo, exceto talvez para uma pequena parte do projeto.
Tecnológicas: O foco é principalmente no uso da tecnologia do software. Deixa uma grande margem para a definição de outros entregáveis, como processos e integrações.
Avançadas: São as de escopo detalhado podendo incluir planejamento, orçamento, listagens de materiais, gestão do uso e operação, entre outras.

PREPARE UMA ABORDAGEM CUSTOMIZADA COMEÇANDO PELO ESCOPO EM BIM

Aqui é onde você irá mostrar seu entendimento das necessidades e expectativas dos seus clientes relacionados ao BIM. Proponha questões e ofereça sugestões e aprecie a motivação do cliente para o uso do BIM.
Informe o cliente sobre os processos potenciais e obstáculos que ele não possa estar ciente.
Com o tempo você será capaz de desenvolver propostas e templates de marketing que direcionam para diferentes abordagem do BIM. Enquanto esses templates precisam cobrir o básico, eles devem sempre serem customizados para cada projeto, dependendo da dinâmica de relacionamento com o cliente.
Agora é o momento para sua empresa ter uma posição como líder e expert em BIM. A simples implementação do software não é suficiente; a construção da sua capacitação em BIM e um portfolio adequando é um pré-requisito para a construção e renovação constante da sua marca.

Sobre o autor

Leonardo Manzione é o fundador da COORDENAR e editor do makeBIM. Mestre e Doutor em BIM pela Escola POLI-USP,  especializado em Consultoria BIM. Ele pode ser contactado através desse site clicando aqui.

 

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